売り上げが伸びる選択肢の設定法

■プラン提示は多いほどいいのか？
「『さあ、この3つのプランでいかがでしょうか』という人をよく見かける。なぜ、自分で決めて「このプランに自信があります」と、ひとつに絞れないのだろう」
先日、友人のLがニューヨークからやって来たので話をしていた。以前にもこの連載に登場した大手証券会社の世界の9割をまかされるマネージャーだ。最近は、自分がプレゼンを受けることも多くなり、こんな風に感じるようだ。それは私も耳が痛い"相手に選択の荷を負わせ、時間を浪費させること"だった。
たとえば2つのプランを提示するとしよう。これなら、1本のときよりもヒットする確率が高まるかもしれない。そして、3つのプランがあれば、およそすべてをカバーしてより確実な気がしてしまう。だから、複数のプランを用意してみる。ところが、今度は提示された側で"選択"を迫られることになるから、すべての資料に目を通して考えをめぐらせる時間が必要になる。
以前にも書かせていただいたが、「忙しい人にこそ、ポイントを突いたプレゼンを投げることが重要」だ。最たるところがエレベーターピッチであり、短時間で複数のプランを提示することなどありえないだろう。選択肢を増やしたことでポイントを突くことができなければ、時間を浪費するばかりでなく、結局は両者のニーズを満たせないかもしれない。相手に選択肢を与えればいいというものではないわけだ。
では、今度は視点をマーケットに移して顧客の前に選択肢を置いてみる。シーナ・アイエンガー教授が「豊富な選択肢は売り上げを伸ばす」というお店の方針を実証しようとした実験がある。その結果がおもしろいので見てみよう。
■多すぎる選択肢は、決定の妨げになる
「ジャムの法則」はご存知の方もいらっしゃるだろう。カリフォルニアのあるスーパーは、オリーブオイルだけでも75種類を取りそろえる高級スーパーマーケットだ。ここで研究者のシーナ・アイエンガー氏とマーク・レッパー氏は、ある週は6種類のジャム、別の週には24種類のジャムを並べて購入反応をみた。24種類のジャムが並べられたときは買い物客の60％が試食したが、6種類では40％しか試食しなかった。ところが、24種類を並べた棚では3％の人しか購入せず、6種類のときには30％が購入するという逆転の現象が起こったという。まとめると、こういうことだ。
　　　　　　試食　→　購買

ジャム24種類　60％　　　3％

ジャム 6種類　40％　　　30％
つまり、たくさんの選択肢が必ずしも相手の行動を促すとは限らず、たくさんの選択肢は人の興味は引くものの、むしろ意思決定の妨げになるという結果になった。…

日立子会社、三菱東京銀行の偽装請負を告発した社員を強制解雇 不当行為が常態化か

「ブラック企業アナリスト」として、テレビ番組『ホンマでっか!?TV』(フジテレビ系)、「週刊SPA！」（扶桑社）などでもお馴染みの新田龍氏。計100社以上の人事／採用戦略に携わり、数多くの企業の裏側を知り尽くした新田氏が、ほかでは書けない「あの企業の裏側」を暴きます。

「三菱東京UFJ銀行が『偽装請負』で日立製作所から子会社を通じて労働者を派遣させている問題を告発し、金融庁が同行の違法行為を改めるよう監督の徹底を求めました。（中略）東京・大手町の三菱東京UFJ本店で偽装請負で働き、東京労働局に内部告発した日立子会社の女性の訴えをもとに『メガバンクの最先端の職場のフロア丸ごとが、偽装請負で成り立っている』と違法行為の一端を紹介しました。（中略）また、偽装請負を内部告発した女性が日立の子会社から解雇されたと指摘。日立や三菱東京UFJによる女性への報復を批判したうえで、不正を告発する労働者を守れるように公益通報者保護法の改正が必要だと強調しました」（3月27日付しんぶん赤旗より）

　上記記事は、本事件の被害者である女性社員A氏が厚生労働省で開いた記者会見を受けて報じられたものだ。会見には数多くのメディアが参加したが、実際に報じたのは「週刊文春」（文藝春秋）と「しんぶん赤旗」などの一部メディアのみで、広く世間に知られてはいない。

　今回、本事件において三菱東京UFJ銀行へ派遣され勤務し、本件を内部告発したA氏への取材などから、偽装請負が常態化している銀行の内情がみえてきた。

●コンサルティングとは名ばかりの下請け作業の実態

　本件における「派遣社員」というのは、事務アシスタント作業の派遣スタッフのことではなく、ITシステムの構築や保守などをプロジェクトで請け負う、高度な専門知識を有する人材のことである。A氏も、日立コンサルティング入社前は外資系大手IT企業でプロジェクトマネジャーを担当していた。

　A氏は日立コンサルへの入社選考の時点から、同社に対して違和感を抱いていたという。複数回の面接があったが、コンサルティング会社でよく聞かれる「○○業界の現状における課題と、その解決策について」などの厳しい質問をされなかったからだ。

　そして入社後判明したところによると、日立コンサルでは採用ノルマが存在しており、特段にスキルや能力を厳しく評価する採用を行っていなかった。そして実際の業務は「コンサルティング」とは名ばかりのIT実務の下請け作業が中心だったのである。…

寄附行為 －寄附で特典ゲット、ふるさと“納税”とは？

地方自治体による「ふるさと納税」の特典合戦が過熱している。たとえば1万円相当の松葉ガニ（鳥取県・琴浦町）や、神戸牛霜降りロース500グラム（兵庫県神戸市）、さらに真珠ペンダントトップ（愛媛県宇和島市）や、老舗温泉旅館のペア宿泊券（鳥取県鳥取市）といったものまであるから驚きだ。
地方自治体は、なぜこぞって豪華な特典をつけるのか。それを説明するには、まずふるさと納税に関する2つの誤解を解かねばならない。ふるさと納税と聞くと「自分の居住地ではなく、生まれ故郷に税金を納める制度」とイメージする人がいるかもしれないが、本当は「ふるさと」でも「納税」でもないのだ。
ふるさと"納税"は、任意の地方自治体に寄附することで、いま住んでいる地方自治体に納める住民税が控除される制度だ。任意の自治体なので出身地である必要はなく、好きな自治体を自由に選んでいい。また選んだ自治体にお金を渡すのは、納税ではなく寄附行為になる。
具体的に説明しよう。B村にふるさと"納税"したとする。B村から寄附を証明する受領書をもらい、住所地であるA区の税務署で確定申告すると、寄附金のうち2000円を超える部分について、一定の上限まで所得税と個人住民税から全額控除される。たとえば年収700万円のサラリーマン（結婚、子なし）がB村に3万円を寄附したら、控除額は所得税・住民税合わせて2万8000円。収支を整理すると、寄附先のB村にはまるまる3万円が入るが、寄附者が実質的に負担するのは2000円だけ。国とA区は、納められるはずだった2万8000円をとりっぱぐれる形になる。
この構図からわかるように、寄附先の自治体はいくら寄附を受けても自分の腹は痛まない。ただし寄附先は出身地に限られていないため、寄附を集めるためのアピールは必要。それゆえ各自治体は競うように豪華な特典をつけるのだ。
しかし、ここで疑問が浮かぶ。寄附とは本来、無償の行為であるはず。見返りとしてカニやお肉をもらったら、もはや寄附ではなく物品の売買だろう。にもかかわらず寄附とみなして優遇するのは無理がないだろうか。公認会計士・税理士の小澤善哉氏は次のように解説する。
「神社でお守りを買っても消費税はかかりませんが、あれは商取引ではなく、宗教法人への寄附とそのお礼だからです。ふるさと納税も同じ。カニやお肉といった特典は、支払われたお金の対価ではなく、寄附という善意に対するお礼です」
ただ、善意で寄附しているのか、特典欲しさにお金を出しているのか、人の内面はわからない。…

[Miniトピック]「国策に売りなし」と日経平均株価

*07:31JST 「国策に売りなし」と日経平均株価
日経平均株価はこのところ横ばいを続け、安部首相の新成長戦略発表後はどちらかというと軟調な展開になっている。一般の人からみると「日本株はやっぱり弱い。アベノミクスはもう終った」という感想しか持たないだろう。しかし、日経平均株価は寄与度の高い数銘柄の影響を強く受けるほか、イラクなどの海外情勢や円高の影響も大きい。日経平均株価だけを漫然と見ていても株式市場の真の姿は分からない。 最も注目すべきなのは「国策に売りなし」と言えるような銘柄やセクターだ。例えば国土強靭化という国の方針に従って、建設セクターの株価は依然として非常に堅調である。その他にもアベノミクスによる規制改革（＝国策）の追い風を受けた銘柄やセクターは数倍～10倍以上に上昇したものもみられる。先日も水素自動車の発売にあわせて、国が設置の増加方針を出している水素ステーション関連の銘柄が暴騰している。

しかし、ただ単に国の政策メニューに取り上げられたというだけでは一過性のものになる。重要なのは、アベノミクスによる規制改革・規制緩和により、市場構造が大きく変わり、ゲームのルールが変わる可能性があるという点だ。市場構造が変われば市場規模が変わり、市場セグメントも変わる。ゲームに勝つルールが変われば、それに対応した企業が大きな勝者となる。 この週末にも、携帯電話のSIMロック解除や貸金業法の規制緩和のニュースが流れた。前者は巨大な携帯電話・スマートフォン市場の構造が変わり3社の寡占状態が大きく変化するかもしれないし、後者は市場規模や業者数がピークから約10分の1まで縮小していた個人信用ビジネスが大きく回復し、個人の消費行動にも変化を促すかもしれない。先日成長戦略の柱のひとつとして打ち出されたロボット産業にしても、国の補助や医療・介護分野での保険適用などがあれば市場規模や勝者となるプレイヤーが大きく変わる。

いずれにせよ、アベノミクスによる規制改革・規制緩和によって、各分野においては巨大な変化が生じる可能性が十分にあり、これにより様々な投資機会が増えることが考えられる。投資家は「日経平均」ではなく、政府が打ち出す方針に目を凝らして、次の変化を鋭く見抜かなければならない。 とりわけ注目が怠れないのは、電力等のエネルギー、金融、ロボット、バイオ、農 業、携帯電話・スマートフォン向けサービス、カジノ関連などの各分野だ。これらの分野は従前の固定観念にとらわれていては、巨大な変化や新しい勝者を見逃すことになるだろう。
《YU》

[注目トピックス 経済総合]週刊ダイヤモンド今週号より～佐川男子、クロネコ男子が悲鳴！ 物流ビジネス大異変

*08:03JST 週刊ダイヤモンド今週号より～佐川男子、クロネコ男子が悲鳴！　物流ビジネス大異変
物流の世界に大異変が起こっています。運送会社は「運べない」「運ばない」の大合唱をし、物流費アップを避けたい荷主である企業は大改革へとかじを切り始めました。一方で、異業種のコンビニエンスストアなどが、新たなモデルを引っ提げ、物流業界に参入しようとしています。今週号の特集では、動乱の物流業界に迫ります。

宅配便が届かない——3月末の消費増税に伴う大混乱。多くの業界関係者がその導火線になったと口を揃えるのが、5年も前に佐川急便が行った下請けへの値下げ要求です。その後、需給がタイトになって佐川が車両の追加を要請すると、マグマのようにたまっていた下請けの不満が爆発、要請に応じないという強硬策に出ました。これによって佐川の運送能力が大幅に低下、玉突きで業界全体として需給が逼迫することになったのです。

さらに佐川は、下請けに値下げを要求する傍らで荷主には値上げ要請を開始。受けないところは切る"禁じ手"に出ました。大騒ぎとなった大荷主アマゾンとの決別はその一環。アマゾンの大量の荷物は、一気に業界トップのヤマト運輸（ヤマトホールディングス<9064>傘下）に流れ込みました。

そのヤマトも下請けたたきこそしていませんが、今年、実質値上げに踏み切っており、多くの荷主が悲鳴を上げています。大手2社の宅配便シェアは、ヤマトが43％に対し、佐川が39％と圧倒的な寡占状態。そんな2社がダンピング合戦をやめて値上げに走れば、日本の物流はどうなるか、目に見えています。

一方、かつて佐川の首脳に「寝た子を起こすな」と言わしめた、業界第3位の日本郵便はどう動いているのでしょうか。これまでは「政治」に潜在能力を抑えられていましたが、第2次安倍政権の発足で民営化の軸が定まりました。持ち株会社の日本郵政は15年の株式上場を目指し、同時にこれまで滞っていた設備投資も再開される見通しです。

さらには、物流業界の足元の混乱に乗じて、下克上をうかがう中小事業者も出てきました。西濃運輸などの中堅に加えて、ダイエー<8263>物流子会社のロジワンやプラスグループのプラスカーゴサービスなどが、佐川が取り扱いをやめた家具などの大型荷物を狙っています。また、宅配業者以上の拠点数を誇るコンビニエンスストアも物流網を整えつつあります。

宅配便市場は、二強時代からヤマト一強時代を経て、第三極が胎動を始めています。"三国志"の終わりは、実は"戦国時代"の幕開けなのかもしれません。


《NT》

１３年度決算で国債発行２兆円減 税収１・６兆円増で

　政府が２０１３年度の国の一般会計決算で、借金に当たる国債の発行額を見込みより２兆円程度減らし、４３兆４千億円程度にすることが３０日分かった。企業業績の改善に伴う法人税収の増加などで、税収が見込みより約１兆６千億円膨らみ４６兆９千億円程度になったことが主因。

　歳入では税外収入も日銀の納付金増加などで６千億円程度増えた。

　一方、歳出は低金利で国債費が５千億円程度減少し、予備費も２７００億円程度余ったことなどで、使い残しが１兆６千億円程度となった。

　税収の一部を地方交付税交付金に充てることなどで、剰余金は１兆４千億円程度となる。

「格差は違法」と日本郵便を提訴 契約社員９人

　大阪、兵庫、広島の郵便局で働く日本郵便の契約社員９人が、正社員と同じ仕事をしているのに手当や休暇制度に格差があるのは労働契約法に反するとして、手当の差額計約１９００万円の支払いと、同じ労働条件への是正を求める訴えを３０日、大阪地裁に起こした。

　日本郵便では従業員約３９万人のうち、約半数が有期雇用契約の非正規労働者。５月にも、契約社員３人が同様の訴訟を東京地裁に起こしている。

　訴状によると、９人は神戸市や広島市の郵便局に勤務し、社員とともに配達や集荷の業務を担当している。正社員であれば支払われる年末年始勤務手当や住居手当がなく、夏冬の休暇もない。