聞き手目線で成果が上がる話し方構築術

■「そこ、どういうこと」の切り口
以前、田原総一朗さんが3名の若手起業家の方々とトークをする講演を聞かせていただいたことがある。生命保険会社やNPO法人の代表の方々がご自身の起業のお話や体験談を展開していくもので、どなたの話も魅力的で聞き手の注意を引きつけていた。
ご自身らが運営する企業の仕組みや利用者にとってのメリットなどを説明しながらも、起業家自身が情熱を傾けてさまざまな経験をし、誰よりも良く知っていることを話しているため、現実に即した話題がたっぷり。机上の空論だけでない、地に足付いた内容に誰もが興味を持ったようだった。
そして何よりも、田原さんが話の不足をうまく引き出していく。少しでも聞き手にわかりにくかったり、論理に欠けたりする部分にはすかさず疑問を投げかける。
「そこ、ちょっとまって、どういうことか説明して」
こうした切り込みが何度も見られた。
たとえば、ライフネット生命社長の岩瀬大輔さんが、自社についての話をしたあとで、会場から、積み立てたお金の行き場に関する質問があった。岩瀬さんは、金融庁の厳しい調査があり、高格付けの債券で運用をするなど、自分たちが勝手に使うわけにはいかないなど、保険会社の仕組みを説明する。
そこで、田原さんが岩瀬さんの話の鉱脈に光るものを見つけ、そこを掘り起こすべく、質問を連投しはじめた。この質問の展開方法は、私たちが自分の話を突きつめてよりおもしろく伝えるために応用できるので、ぜひ見ておきたいものである。
■聞き手視点で問題点を潰す
たとえば田原さんと岩瀬さんのやりとりで、こんな場面があった。

田原さん（田）：ネットベンチャーで世界に保険会社はないのか？　あったとしたら、時期はどうなのか？

岩瀬さん（岩）：アメリカにはありません。日本に他1社、南アフリカに1社、韓国に大手の生命保険会社と合弁で1社ができるため、世界4社。日本の1社はほぼ同時にスタートしました。

田：その企業は、岩瀬さんとことどこが違うか？

岩：経理形態は近いですが、契約件数は先方のほうが少ないです。

田：岩瀬さんのところに入るメリットは？　手数料がかからないこととほかには？

岩：利便性でしょうか。24時間ネットでできることです。

田：結局支払いがされないということは。

岩：商品がシンプルなため、払うかどうかの基準が明確です。
まずは、世界にたった4社しかないという事実を掘り起こすと、実は日本にもあるという。…