客が心を開く「ぶっちゃけ話」の起承転結

■キャッチセールスにみる、短時間で相手の心に入り込む方法
路上のキャッチセールスで声をかけられて、高額な商品を購入させられるケースは、ひと頃に比べて減ってきてはいるものの、相変わらず被害は起こり続けている。
「ネイルの練習をさせてください」「無料モデルになりませんか」
今年に入り、路上で若い女性らにそんなふうに声をかけて、店に連れていき、肌の診断を受けさせて、「数年後には顔中がシミだらけになる」などと不安を煽って、高額な美容器を販売していた業者の男らが、特定商取引法違反の疑いで逮捕されている。
キャッチの巧妙さは、街頭で声をかけられた時点では、相手が商品購入の気持ちがまったくないにも関わらず、店舗に連れて行き、契約をさせてしまう点にある。
キャッチは、ただ強引に店に連れ込んでいるように思われがちだが、そうではない。ターゲットを勧誘先に連れ込むまでに、商品の契約をさせる確率を高めるような入念な下準備をしているのである。
まずキャッチらは足を止めた人を店にスムーズに誘い入れるために、短時間で心の距離を縮めようとする。そこで彼らの多くは「アンケート調査」を名目にして話しかける。
エステであれば、「美容のアンケートをお願いできますか？」といった具合である。
路上でよくみかける、「自己啓発講座」へ誘うキャッチを例にあげれば、アンケート用紙には「政治・経済、歴史、スポーツ、映画」から、よりプライベートな内容の「家庭、結婚、仕事、恋愛、健康」に至るまでの様々な質問が連ねられている。
勧誘者はそれを見せながら、「関心があるものはありませんか？」と尋ねてくる。さすがに、これだけの項目があれば、どこかに関心を持つはずである。それを狙っての問いかけだ。そして、相手が答えた項目をきっかけにして、その人が今、何に悩み、どんな問題を抱えているのかを探ってくる。
これまで私は様々な悪質業者と接してきたが、情報の取り出し方の下手な勧誘員と上手な勧誘員がいることを感じている。その違いは、次の言葉にあらわれる。
■自己開示されると、人はなんだかうれしい
下手な勧誘員は「健康」に関心があると知ると、こうストレートな質問を投げかけてくる。
「お体で心配なことがあるのでしょうか？」
それに対して、上手な勧誘員は次のように切り出す。
「このところ、寒いですね。私も40歳を前にして、体の節々が痛くて、困っています」
自分の事情から話すのだ。
すると、相手も同じ悩みを持っていた場合には「私も最近、腰が痛いですね」と答える。…