企業のリーダーは、自分たちより規模の大きなライバル企業から邪魔される可能性があることを理解しておいた方がよいでしょう。ライバル企業は気付かずないうちに、害を与える行為に及ぶことがあります。
その良い例が、スポーツ用品販売店を経営するModell's Sporting GoodsのCEOミッチェル・モデル氏です。全米11州に150の店舗をもつ同社のCEOは先月、ニュージャージー州にあるライバル社のDick's Sporting Goods店舗内に入って、店長に対して自分はDick's Sporting Goodsのシニア・バイスプレジデントであると伝えたと報道されています。
モデル氏は、店長に会社の機密データを見せるように言いました。この行為が明らかになり、彼はDick's社から訴訟を起こされました。同時に、このニュースはネット上に拡散され、かつて不屈の精神と創造力を発揮していたCEOが名誉を失う危機に直面しています。
当然ながら、モデル氏の例は決して真似すべきものではありませんが、ライバル社をリサーチすることは、誰もが与えられている権利でもあります。特に、小売業、レストラン業の人々は、ライバルのビジネスを理解するために、ライバルの店舗を訪れることがよくあります。小売コンサルティング会社Davidowitz & Associatesの会長ハワード・デヴィドヴィッツ氏は、モデル氏の行為について「こんなやり方は聞いたことがない」とコメントしましたが、彼自身も「調査のために何万というライバル店舗に訪問したことがある」と語っています。
それでは、適切にライバルにアプローチする方法とはどのようなものでしょうか？ 簡単にご紹介しましょう。
1. サプライヤー（部品・材料メーカー）に聞くライバルと事業がどれほど似ているかにもよりますが、ライバル社とサプライヤーが同じであったり、もしくは現在取引のあるサプライヤーがかつてライバル社と取引をしていた可能性もあります。サプライヤーから直接的なコメントをもらうことは恐らく難しいでしょうが、間接的な質問を投げかけてみると、ライバル企業の事業の状態について、いくらか情報を得られるかもしれません。
2. 顧客に聞く
「新しい顧客を獲得したら、その顧客が以前使っていた商品やサービスは何か、なぜその顧客は自分の会社に乗り換えたのか（なぜ、以前の会社に不満を抱いたのか）を確認しましょう」と英国の競合企業リサーチ会社Awareの取締役アーサー・ヴァイス氏は述べます。…
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