なぜ企画書ナシでも案件が受注できるのか？

圧倒的な実績を誇るコンサルタントである船井総合研究所常務が、個性とビジネス・組織について赤裸々に語った。個性を持つことはビジネスでは得なのか、損なのか？　強烈な個人は組織では潰されてしまうのか？　周囲から"浮いてしまう"強い個性の筆者がビジネス経験と日本の現状を交えながら、読者に問う。他人の10倍稼いできたコンサルタントが語る、異色のビジネス論。会社や組織にいまいち馴染めない、あなたへのヒントが隠されているかもしれません。
私の仕事の仕方で、よく驚かれることの1つが、企画書をつくらないことだ。
弊社の他のコンサルタントは全員つくる。しかも、すごく気合を入れて、内容もさることながら、見た目にもキレイな企画書をつくろうとする。
それが目的になっている人もいるように見受けられる。ただ受注するという目的に絞れば、はっきり言って、必要ないのではないかと思うこともある。
実は、私はパワーポイントが上手に使えない。きっとこの先も上手になろうとは思わないだろう。
大企業に提案するのであれば、社内で稟議を通すために、しっかりとした企画書を求められることもある。
しかし、私は中小企業のオーナー経営者に提案することが圧倒的に多かったので、そういった必要もなかったし、求められるケースも少なかった。
社長に提案内容が伝わり、発注するかどうかを判断してもらえれば、それでいい。
場合によっては会議室のホワイトボードに、その場で概要を書くこともある。それで十分伝わるのだ。
この「企画書なし」受注は、商談のプロセスによっているのかもしれない。
私は基本的に、1回目の商談で発注するかどうかを決めてもらう。
多くのコンサルタントの場合は、まず1回目のアポイントでヒアリングをし、その内容をもとに次のアポイントで提案し、3回目のアポイントで契約書を交わす、という流れだろう。
しかし、私の場合はまずセミナーに参加してくださるお客様が多かった。
そのセミナーである程度の戦略についてはお話しているため、それを当てはめるとどうなるか、ということをその時点で考えてもらってから、アポイントに臨んでいただけるのだ。
1回目のセミナーがコンサルティングのプレゼンテーションの場だ。そう考えると、納得できる人も多いのではないか。個別企業の具体策として、3～5年後のビフォー・アフターのイメージを口頭である程度お伝えする。まさに無料でコンサルティングを行っているのだ。…